Comment bien vendre sur le marketplace Amazon ?

Pourquoi vendre vos produits sur Amazon ?

Amazon propose une plateforme de vente très facile d’utilisation et disposant ainsi de plus de 288 millions de produits référencés. Si vous avez déjà un site internet, vous pouvez en effet utiliser le marketplace proposé par Amazon, ou alors tout simplement y vendre l’ensemble de vos produits, sans site ou boutique physique. Alors, quelles sont les raisons de vendre vos produits sur Amazon ?

• Vous n’avez pas besoin de créer un site internet : dans tous les domaines, mais surtout dans celui du e-commerce, créer un site internet prend du temps et de l’énergie. De plus, tous les commerçants ne disposent pas des connaissances techniques afin de le réaliser eux-mêmes, ou alors n’ont pas de ressources financières suffisamment développées afin de sous-traiter la création du site. Ainsi, le marketplace Amazon dispose d’une facilité d’utilisation vous permettant de bénéficier des millions de clients du site, pour ainsi vendre vos produits en quelques clics.

• Vous n’avez pas à générer vous-même du trafic : en plus d’avoir passé du temps et de l’énergie à créer votre site internet, il faut maintenant faire en sorte que votre site génère du trafic. Si vous êtes novice en la matière, cela peut devenir très difficile. Une solution est de passer par une agence digitale, qui est spécialisée dans l’optimisation du référencement naturel, mais là encore, ce n’est pas automatique. Ainsi, grâce à la plateforme Amazon, vous bénéficiez d’une large visibilité et donc de trafic ! En effet, la machine Amazon représente plus de 100 millions de visiteurs différents par mois, dont de potentiels clients.

• Vous n’avez pas à vous occuper de la logistique : Amazon vous propose le service “Expédié par Amazon”. Comme son nom l’indique, ce programme vous permet de bénéficier de l’infrastructure logistique d’Amazon. Ainsi, le géant américain s’occupe du stockage et de la livraison de vos produits dans le monde entier.

• Vous n’avez pas à gérer de compte marchand : Amazon va ainsi gérer les paiements mais aussi les remboursements à votre place. Avec ce système mis en place, vous percevez une rémunération tous les 14 jours directement sur votre compte bancaire.

• Vous bénéficiez du service client Amazon : lorsque vous vendez vos produits sur Amazon, c’est l’entreprise qui s’occupe du service client ! Service reconnu pour sa réactivité et sa qualité, c’est une véritable valeur ajoutée pour vous !

Mais alors, combien coûte ce service Amazon ? Pour vendre vos produits sur Amazon, il vous suffit de créer un compte “Vendeur”, vous donnant ainsi accès à l'interface “Seller Central”. Ainsi, cela vous coûte 39€ par mois hors taxes ainsi qu’une commission qui varie en fonction du type de produits. Des frais supplémentaires de gestion peuvent s’ajouter, notamment si vous optez pour la livraison faite par Amazon. 

Quels produits vendre sur Amazon ?

Tout d’abord, vous disposez de trois possibilités en termes de vente de produits :

• La vente de vos produits : si vous êtes un artisan, vous pouvez en effet vendre l’ensemble des produits que vous créez au quotidien. De plus, vous pouvez également vous fournir auprès d’entreprises telles que Alibaba et ainsi revendre ces produits en réalisant une marge plus ou moins importante. Ici, l’atout principal est que vous ne dépendez pas des autres.

• La revente de produits : ici, il s’agit de revendre des produits de marque. Vous devez vous adresser à des marques connues pour ainsi vendre les produits qu’elles commercialisent. Ainsi, ces marques deviennent vos fournisseurs et vous êtes reconnus comme distributeur agréé.

• La vente de produits en marque blanche : dans un premier temps, si vous avez un budget assez limité, il s’agit de l’option à privilégier. Avec ce système, vous achetez et revendez des produits peu chers et sans marque. Cependant, il faut également prendre en compte le fait que les clients risquent d’hésiter à l’achat de ces produits, car il est difficile d’en estimer la valeur réelle.

Lorsque vous avez sélectionné votre catégorie de produits, vous devez maintenant répondre à plusieurs questions, afin de vendre ces produits d’une manière optimale. Évidemment, il s’agit d’une simple sélection :

• Quelle est la taille du marché ? Grâce au moteur de recherche Google, il est possible de trouver de nombreuses statistiques concernant la taille d’un marché particulier. Cela peut ainsi vous pousser à continuer ou non.

• Quelle est la fréquence de demande de ce produit ? Si vous avez décidé de conserver ce même produit, alors il est important de se demander combien de personnes recherchent ces produits tous les mois. Afin d’en avoir une réponse précise, Google vous met à disposition l’outil gratuit Google Keyword Planner. Ainsi, vous avez à portée de main le nombre de personnes recherchant le type de produit que vous souhaitez vendre. Cet outil se base sur les requêtes faites sur Google, et peut alors s’écarter plus ou moins des recherches effectuées sur Amazon, mais cela donne tout de même une bonne idée pour la demande d’un produit.

• S’agit-il de produits saisonniers ? Google dispose également d’un autre outil gratuit : Google Trends. Il vous permet ainsi de connaître les tendances de recherche de ce produit, en vous dessinant une courbe. Ainsi, il sera facile d’identifier ou non les opportunités de saisonnalité.

• Quels sont vos concurrents ? Sachant que la plateforme Amazon est très vaste, les concurrents ne manquent pas. Ainsi, avant de s’engager dans la vente d’un produit, il est primordial de se renseigner sur les concurrents, notamment les top vendeurs et voir les prix pratiqués et les différents produits commercialisés. La fonction recherche d'Amazon est très intéressante car lorsque vous sélectionnez un produit, dans les informations complémentaires vous pouvez savoir quelle est sa position dan les ventes Amazon. De plus, la firme propose un outil, Jungle Scout qui permet d’estimer le nombre de produits vendus par mois en fonction du classement.

Comment être rentable sur Amazon ?

Pour être rentable avec vos ventes sur Amazon il n’y a pas de secret : il faut maîtriser les chiffres, et tous les chiffres. Voici ainsi une sélection des chiffres à prendre obligatoirement en compte afin de réaliser le plus grand bénéfice lors de vos ventes !

• Le coût de fabrication du produit : il s’agit du coût le plus facile à évaluer. Que vous fabriquiez vos produits, que vous les fassiez faire ou que vous les achetiez déjà faits, le coût de fabrication est évidemment l’une des parts les plus importantes du coût final du produit, et l’une des plus faciles à quantifier.

• Les frais d’expédition : selon le moyen d’expédition choisi, les frais vont varier d’une manière plus ou moins importante. Tout d’abord, si vous avez choisi d’expédier vous-même vos produits, cela est plus facile à évaluer. Cependant, si vous avez choisi l’expédition par Amazon, le calcul est un peu plus difficile à réaliser. En effet, votre abonnement en tant que vendeur Amazon augmente car vous bénéficiez de la logistique de la plateforme. Cependant, il faut également prendre en compte les frais d’expédition de votre entreprise (ou de chez vous) jusqu’à l’entrepôt Amazon. Dans ce cas, vous bénéficiez de tarifs préférentiels qu’Amazon a négocié avec UPS, mais il faut tout de même prendre ces coûts en compte dans le coût total de votre produit. Dans ce cas, d’autres coûts entrent en compte : vous allez devoir également payer des frais de traitement et de stockage. Pour ce dernier, vous payez au prorata sur une base de 20 à 28€ par m² et par mois. Vous trouverez plus de détails ici.

• La commission d’Amazon sur les ventes : en vous mettant à disposition sa clientèle, Amazon récupère en contrepartie un pourcentage sur vos ventes. Selon la catégorie de votre produit, ce pourcentage n’est pas fixe. Nous vous avons mis à disposition un tableau récapitulatif afin de vous donner une idée sur les pourcentages pratiqués par Amazon.

• Les taxes et les frais de douanes (en cas d’importation) : dans le cas où vous faites fabriquer vos produits en dehors de l’Union Européenne, d’autres frais vont s’ajouter, et il ne faut pas les négliger. En effet, pour les douanes françaises, vous allez être considérés comme importateur. Ainsi, vous allez devoir vous munir d’un numéro EORI (Economic Operator Registration and Identification), et vous allez devoir payer en plus des droits de douane et de la TVA pour que votre produit puisse entrer de manière légale sur le territoire français. Il s’agit ici de frais importants car de l’ordre de 20 % pour la TVA et autour de 15 % concernant les frais de douane qui s’appliquent sur le prix de votre importation, en prenant en compte les frais d’assurance et de transport. De plus, il faut également ajouter des frais pour payer la société de transport, telles que FedEx ou encore DHL, qui feront la déclaration à votre place.

• Les frais de publicité : Amazon vous propose également de faire de la publicité afin de booster vos ventes. Il s’agit du système de “Produits Sponsorisés” et fonctionne au coût-par-clic. Cela consiste à afficher vos annonces en tête des résultats de recherche et fonctionne avec un système d’enchères sur lequel vous êtes en concurrence avec d’autres vendeurs. Ce système est simple d’utilisation et la mise en place prend très peu de temps. Il s’agit d’un poste assez difficile à quantifier donc vous devez bien veiller à ce que faire cette publicité vous rapporte des ventes.

Comment être vu sur Amazon ?

Avec près de 300 millions de produits référencés, la gamme d’Amazon est juste ultra vaste et diversifiée. Peu importe le produit, il est très compliqué d’être vu et donc de pouvoir vendre parmi toute la concurrence. On dit que “si vous n’êtes pas sur la première page de résultats de Google vous n'existez pas” et bien c’est exactement la même chose pour Amazon, si vous n’êtes pas dans les dix premiers, vous êtes presque invisible. Il est donc fondamental d’être bien positionné pour générer des ventes.

Ainsi, il est important de comprendre le fonctionnement de l’algorithme d’Amazon pour pouvoir vendre sur le site, exactement comme pour générer du trafic sur un site avec Google. Cet algorithme se nomme A9 et fournit les résultats par un processus à deux étapes. Premièrement, il trie les résultats pertinents du vaste catalogue de listes de produits. Ensuite, il trie ces résultats dans un ordre qui est le plus pertinent pour l’utilisateur cette fois-ci.

Il est néanmoins possible d’influencer l’algorithme A9 pour apparaître dans les premiers résultats de recherches car il prend en compte différents critères dans sa liste de “classement” comme entres autres :

• Le classement des ventes : il est évident que l’algorithme privilégie les produits comptabilisant le plus de commandes et de ventes, car ils garantissent une certaine qualité, une satisfaction pour le client et bien évidemment une rentrée d’argent pour l’entreprise américaine.

• Les avis clients : plus vous cumulez d’avis positifs sur vos produits et vos prestations, plus vous serez mis en avant. La satisfaction du client occupe une place majeure dans le classement des produits lors d’une recherche d’un utilisateur. De plus, A9 prend aussi en compte vos réponses aux avis clients, il favorise l’interaction et le suivi du client.

• La taille et la qualité de l’image : les images montrant les produits doivent respecter une certaine taille, qui est de 1000x1000 pixels. Avec la fonction zoom (dès que le curseur de la souris passe au-dessus de l’image, celle-ci s’affiche agrandie) Amazon accroît fortement ses taux de conversions. La qualité de l’image choisie permet de répondre aux questions du client ou non, il est donc primordial de choisir une image de qualité. Nous vous conseillons de prendre les photos vous-mêmes et de définir au préalable les questions du client afin d’apporter un maximum d’informations sur le produit.

• Le prix : les consommateurs cherchent les meilleurs prix, une bonne affaire. Il joue donc un rôle fondamental, et ne doit pas être trop élevé. Un produit avec moins d’avis positifs, moins de ventes que ses concurrents peut être mis en avant par Amazon s’il est moins cher que les autres. Cependant le prix n’est pas le seul critère pris en compte même si c’est un élément important, il ne faut pas tout miser sur un produit peu coûteux qui ne sera pas rentable.

L'algorithme A9 prend (de ce que l’on sait car Amazon n’aime pas trop communiquer sur les critères de classements) environ 20 critères différents en compte en plus de ceux énoncés plus haut. On retrouve notamment le temps resté sur la page, le taux de rebond, la description du produit, le titre…

Les fondamentaux pour débuter sur Amazon

Amazon est une plateforme simple et complexe en même temps. Lorsqu’on est client, il est très facile de trouver à peu près n'importe quel produit de bonne qualité et à bon prix. De l’autre côté se trouve les vendeurs, ce sont ceux qui mettent leurs produits à vendre sur le site. Pour eux, la tâche est beaucoup plus complexe que juste remplir une fiche produit. Un grand nombre d’éléments sont très importants, que ce soit les démarches administratives, la présentation du produit, les livraisons, les critères pour être visible… Ainsi, il est obligatoire avant de vous lancer de connaître les fondamentaux, d’avoir les bons conseils pour éviter que votre projet n’aboutisse pas ou se déroule mal.

• Exercer une activité légale : point très important, absolument non-négligeable, il faut déclarer son activité de commerçant auprès du RCS (le Registre des Commerces et Sociétés). Ce statut peut être celui d’auto-entrepreneur, d’entreprise unipersonnelle à responsabilité limitée, de société à responsabilité limitée ou autres. Ainsi vous n’aurez aucun problème avec l'État, votre banque (qui peut s’inquiéter en cas de rentrée d’argent non déclarée) et avec Amazon qui restreint plus les particuliers que les professionnels.

• Trouver les bons produits : cette étape peut paraître ridicule mais au contraire, il faut se méfier de certaines choses. Il faut s’inquiéter de la qualité des produits que vous vendez car en cas d’accident (explosion d’une pile d’un jouet, indigestion due à la consommation d’un bien alimentaire), vous êtes responsable. De plus, il est évidemment interdit de vendre des contrefaçons, que ce soit des vêtements, des figurines, ou autres.

• Trouver le bon fournisseur : une fois que vous avez trouvé le ou les produits qui vous rendront riche, il faut trouver un fournisseur. Le choix du fournisseur est très important, il faut des articles au meilleur prix pour faire les meilleures marges. Beaucoup de vendeurs sur Amazon se fournissent sur des sites comme Alibaba, BangGood, Made-in-china ou C-Discount. De plus, il faut être prudent et choisir un fournisseur fiable, qui respecte les délais d’expédition.

• Négocier les meilleurs prix : il faut négocier et surtout ne pas hésiter. Les fournisseurs fixent un prix de base, c’est à vous de jouer, en augmentant le volume des commandes pour avoir un rabais ou en proposant un accord de X expéditions sur X mois. La négociation ne sera possible que si vous attirez l’attention de votre interlocuteur, que vous êtes sérieux et professionnel.

• Prendre en compte la douane et la TVA : à ne surtout pas négliger dans ses comptes, car la facture peut vite grimper ! Tout commerce de marchandises hors de l’Union Européenne et en grande quantité sera contrôlé et taxé. Il faut donc prendre ces frais en compte dans la détermination du prix final du produit.

• Se créer un compte professionnel : pour pouvoir utiliser tous les services de la plateforme du géant américain, il faut basculer son compte classique en compte professionnel. Ces différents services sont facturés à 39 € (prélevé directement sur vos gains) par mois et Amazon prend également une commission de 5 % à 15 % pour chaque vente.

Attention : “Le client est roi”. Tout le monde connaît cette phrase de commerçant vieille comme le monde. Cependant, Amazon pousse ce concept à l’extrême, au détriment des vendeurs. En effet, il suffit de faire quelques recherches sur le web pour se rendre compte du nombre gigantesque de vendeurs se plaignant d’une injustice à leur égard. L’entreprise part du principe que le vendeur doit fournir un service identique à ce qu’elle propose. Ainsi, peu importe le motif d’insatisfaction du client, sa requête de remboursement sera accordée. Amazon ne cherche pas à se poser des questions et il est très difficile de se faire entendre et considérer quand on est vendeur. Vous ne pourrez échapper aux acheteurs peu scrupuleux, nous vous recommandons, pour limiter certains abus, de toujours envoyer des colis recommandés, pour avoir au moins une trace des livraisons.

Grâce à ce petit récapitulatif des fondamentaux à savoir, vous pourrez vous lancer en connaissant les principales choses à faire et surtout à ne pas faire. Bonnes ventes !

Comme évoqué plus tôt, utiliser la plateforme pour vendre ses produits présente beaucoup d’avantages, qu’ils soient financiers, au niveau de la logistique, du potentiel client ou du site Internet. Amazon permet à n’importe qui avec des compétences “réduites” en e-commerce (ou non) de vendre des articles sur sa plateforme. C’est également un point de passage obligatoire pour n’importe quelle entreprise, il est obligatoire de proposer ses services sur la plateforme, sinon quelqu'un d’autre le fera et vous perdrez des ventes. Toutefois nous avons également vu des aspects plus sombre, une sorte de face cachée du géant du web où les vendeurs peuvent être négligés et obligés de vendre à perte.

Article d'Élodie RIZZUTO et Martin CUVET